保险中介如何利用自身优势为产品创新、光耀渠道创新提供支撑？探索

“我们坚持两个点：一个是客户，一个是客户科技科技导向。探索客户与科技导向服务型中介。服务客户为中心，型中科技手段旨在提升效率。光耀”11月9日，探索小雨伞保险经纪创始人兼执行董事光耀在《保险报》主办的客户科技2022第三届中国寿险业转型发展峰会上表示。

光耀表示，服务当前产品供给侧痛点解决不足与客户需求多样性之间的型中矛盾，已经成为居民保险配置的光耀阻碍因素之一。能否依据客户需求，探索给客户提供需要的客户科技产品，将是服务保险经纪公司未来竞争制胜的关键。

小雨伞保险经纪创始人兼执行董事光耀

“过去两年，型中是充满变化的两年。一是消费者发生了很大的变化，二是保险行业的营销方式发生了很大变化。”光耀说，个险业务当前仍处于动荡期和调整期，银保渠道业务在上升，与此同时，保险中介行业相比过去的占比也在逐渐提高。

一方面，从消费者角度来看，当前，80后、90后成为保险消费新主力，风险意识与保障需求显著提升。但过往的营销方式是否能适配90后，对行业带来了普遍挑战。

小雨伞保险经纪的数据显示，过往有几十万到上百万投保人，平均年龄在33岁—34岁，这些客户多是1989年左右出生，主力客户年轻化将是大势所趋。“很多已经投保的客户，现在投保的仍然只是一部分需求，还有很多核心需求，可以继续加保，这部分还没有被满足。”光耀称。

另一方面，家庭风险管理、财富管理传承和养老规划需求，随用户年龄、财富增长而增长。光耀认为，虽然现在保险行业的资产规模，跟银行比起来还有很大的差距，但是从客户真实意愿来说，对保险的需求也很旺盛，不比银行存款弱，不比公募基金和股票市场低。

光耀介绍，成立之初，小雨伞就将移动端作为重要渠道。通过APP、小程序、公众号等渠道触达消费者。在这个过程中，没有业务员，没有电销人员，但通过这些平台，能够很好地及时捕获客户需求。这个过程中也积攒了很多客户的真实需求和意愿。“我们尝试建立一个优势：在行业中以更高的效率服务客户需求。”

目前，保险业可以很好地为一个健康客户配置标准化保险产品，然而，对于满足不同细分客户的需求，保险业仍有较大的提升空间。

光耀认为，保险中介机构未来应从两个方面发力，进一步提升服务能力：一是坚持普惠定位，聚焦细分需求。譬如，在一个市场上，可以和不同的保险公司合作多样化的产品，满足客户丰富的需求，包括服务于标准体的各类重疾险、老人防癌险、各类意外险等等。二是在服务端，充分发挥科技作用，借科技手段提升效率。

据光耀介绍，目前，小雨伞正在积极推进保险服务智能化、数字化。包括上线了智能保险咨询顾问“静静”，该产品可帮助保险机构快速理清客户保障缺口与需求；提供小额垫付代赔“闪赔”服务；建立啄木鸟风控体系，帮助公司匹配相应风险因子进行智能风控。此外，还研发了双录系统“闪录”，为客户和代理人提供一站式服务。

“未来，小雨伞保险经纪的目标是‘坚持用户为本，科技赋能，持续提升服务水平，做让客户安心的中介。’”光耀表示。

记者 于晗

来源：中国银行保险报

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